на главную | войти | регистрация | DMCA | контакты | справка | donate |      

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


моя полка | жанры | рекомендуем | рейтинг книг | рейтинг авторов | впечатления | новое | форум | сборники | читалки | авторам | добавить



Национальный стиль ведения переговоров

Деловые связи с немецкими компаниями можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Для установления деловых отношений можно использовать и принятую в Германии практику организации сотрудничества через посредников.

На первое место в бизнесе ставится серьезность и профессионализм. Высоко ценится пунктуальность. Это очень важное качество! Время драгоценно, время – деньги. Его преступно тратить на пустяки. Небрежность в этом вопросе немцы считают невежливым и грубым. Обязательным является предупреждение об опоздании и извинение по прибытии на место. Своей пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег. Встречи с немецкими партнерами нужно организовывать заранее и на самом высоком уровне.

Чтобы не терять время попусту, немцы во время деловых встреч четко следуют повестке дня, в результате распорядок дня тщательно и подробно расписан.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: представление, рукопожатие, обмен визитными карточками. После представления обращайтесь к немецким партнерам по фамилии, а если есть титул – то с указанием титула.

Переговоры ведутся чаще всего с участием нескольких партнеров. Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделки немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Если какие-то договоренности нарушаются, важно предупредить партнеров как можно раньше, как только об этом стало известно.

Во время переговоров немцы могут вести себя достаточно жестко. Немцы известны своей склонностью к использованию логического обоснования как одного из стилей ведения переговоров. Немцы не равнодушны к цифрам, схемам и диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Если вы не уверены в тех или иных фактах, лучше промолчать, чем идти на риск, – это может быть воспринято как недостаток осведомленности и профессионализма.

Если ваши немецкие коллеги пригласят вас в ресторан, не забывайте, что когда инициатива исходит от них, то и счет будут оплачивать ваши партнеры. Предложение долевого участия будет оскорбительно. За столом прикасаются к бокалу, когда прозвучит традиционное немецкое «Цум воль!» («Ваше здоровье!»), а более неформальное «Прозит!» («Вам на пользу!») принято произносить во время дружеских встреч. Если вам придется говорить тост, держите бокал за ножку, а потом приподнимите его. Чокаться не принято. Тостом отвечают на тост. Первый тост произносит хозяин, а гость отвечает на тост позднее в ходе ужина. Не принято начинать есть до тех пор, пока хозяин не даст команду приступить к еде. Гости должны сказать «Данке эбефальс», что означает «спасибо». Чтобы позвать официанта или официантку говорят «Герр Обер» или «Фрау Обер», а если они далеко, поймав взгляд, следует поднять руку и слегка кивнуть. Чаевые в ресторане можно не давать – чаще всего они уже заложены в стоимость вашего заказа (в этом случае на счете вы увидите слово «bedienung»), но, если вы все-таки хотите их оставить, они не должны быть большими (1–2 евро). Если чаевые не входят в счет – следует оставить официанту 5–10 % от суммы счета.

Общаясь с иностранными партнерами, стоит большое внимание уделять контексту разговора. Так, во время проведения международной выставки-ярмарки «HANNOVER MESSE 2013» в Ганновере стенд нашей компании посетили заместитель мэра Москвы и мэр Ганновера. Естественно, что российский чиновник, будучи знаком уже с нашей компанией, спросил: «Ну как вам тут?», на что я ответил: «Отлично! Много впечатлений! Вот, за нами «Сименс» (показывая в сторону стенда мировой компании, мол, вот они, поодаль). Немецкий переводчик, видимо не уловив смысл, выдал мэру Ганновера несколько другой перевод: «Они обогнали «Сименс»!» После чего мэр Ганновера удивился и все никак не мог поверить, что наша молодая компания может в такие сроки обогнать такого гиганта, как «Сименс». Тогда заместитель мэра Москвы, поняв «трудности» перевода и игру слов, улыбнулся и сказал: «Так держать!» – пожелал нам удачи на выставке, и, пожав руки, делегация пошла дальше осматривать экспозиции, но у российской ее части было уже приподнятое настроение.

И. Г. Юдин, генеральный директор ООО «ОптимЭлектро»

Обратите внимание, что немцы очень ревностно (!) относятся к региональным сортам пива. Если, находясь в Нюрнберге, вы закажите пиво соседнего Бамберга, то нанесете немецким партнерам ощутимую обиду, продемонстрировав свою «неподготовленность» к встрече.


Германия | Манеры для карьеры. Современный деловой протокол и этикет | Италия