Продажи в сфере HoReCa

hide Table of Contents

1. Елена Павловна Горелкина Продажи в сфере HoReCa
2. Предисловие
3. ЧАСТЬ 1 HoReCa в России
4. ГЛАВА 1 Инфраструктура HoReCa в России
5. Классификация общепита
6. Формы общепита – по сетевому признаку
7. Формы общепита
8. Форматы в западном понимании
9. Может ли государство выработать стандарты?
10. Мировая практика. Как классифицируют рестораны в Испании
11. Таблица 1. Базовые модели сервиса для заведений общепита
12. Как классифицируют рестораны внешние структуры
13. Стандарты в гостиничной отрасли
14. ГЛАВА 2 Динамика роста гостиничного и ресторанного бизнеса и ожидания со стороны поставщиков
15. Как рассчитывается показатель емкости рынка
16. Основные показатели емкости рынка
17. Таблица 2 Пример изменения емкости рынка в динамике (по годам)
18. Расчет показателя емкости рынка
19. Е = М ? С,
20. Расчет потребления свинины в г. Ростове-на-Дону
21. Расчеты и ожидания
22. ГЛАВА 3 HoReCa: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей
23. Что такое сервис
24. Продажи в ресторане и возможная поддержка со стороны инфраструктуры, обслуживающей HoReCa
25. Ситуация знакомства
26. Ситуация заказа
27. Ситуация ожидания
28. Процесс приготовления еды
29. Таблица 3. Все для пекаря и кондитера. Тенденции спроса в HoReCa
30. Действие
31. Противодействие
32. Действие
33. Противодействие
34. Действие
35. Противодействие
36. Действие
37. Противодействие
38. Действие
39. Противодействие
40. Процесс подачи блюд
41. ГЛАВА 4 Управление каналами сбыта и потенциал канала HoReCa
42. Роль посредников
43. Построение системы сбытовых каналов
44. Длина канала и стратегии распределения
45. Таблица 4 Стратегия выбора канала сбыта
46. Типы и системы каналов распределения
47. Таблица 5 Возможные типы каналов сбыта
48. Выбор каналов и их участников
49. Таблица 6 Матрица для выбора каналов
50. Управление каналами
51. Ошибки в управлении каналами сбыта
52. Потенциал HoReCa как канала сбыта
53. Возможность контроля и контакта
54. Возможность эксклюзивного представления бренда
55. Возможность успеха для нестандартных позиций
56. Возможность поиска «неосвоенной» аудитории
57. Возможность создания дополнительной ценности
58. Возможность бета-тестирования продукции промышленного значения
59. Возможности для маневра ввиду отсутствия стабильности на рынке
60. ЧАСТЬ 2 HoReCa как вторичный канал сбыта
61. ГЛАВА 5 Продвижение потребительских брендов через HoReCa
62. Эффективные решения
63. Возможности продвижения бренда в HoReCa
64. Продвижение на POS-материалах
65. Продвижение как дегустация
66. Продвижение в формате шоу
67. Продвижение как совместная акция
68. Программы лояльности
69. Показатели эффективности в отношении продвижения в HoReCa
70. ГЛАВА 6 Особенности работы с food для HoReCa
71. Задача поставщика: эффективное посредничество
72. Потребности HoReCa в отношении продуктов и напитков
73. Качество и повторяемость качества
74. Постоянство ассортимента
75. Технологичность продукта и его упаковки
76. Порядочность и терпимость к трудностям клиента
77. Продвижение профессиональных брендов food в HoReCa
78. Возможности продвижения продуктов для профессиональной кухни: наблюдения и выводы
79. «Партизанский» маркетинг
80. Продвижение в специализированной прессе
81. Продвижение на выставке
82. Продвижение в формате мастер-класса
83. Формат предприятия, снабжающего HoReCa продуктами и напитками
84. ЧАСТЬ 3 HoReCa как корпоративный канал продаж
85. ГЛАВА 7 Характерные черты заказчика в HoReCa. Его деловое покупательское поведение
86. Нереалистичные замыслы
87. Торопливость и стремление все откладывать на последний момент
88. Любовь и нелюбовь к «откатам»
89. Несоответствие начальных запросов конечному выбору
90. Несовпадение интересов двух разных служб на предприятии
91. Склонность к провокациям
92. Смещенное восприятие бренда
93. Постепенный рост профессионализма
94. Для души
95. Для денег
96. Для свободы
97. ГЛАВА 8 HoReCa как корпоративный канал продаж оборудования
98. Производители и потребители: основные тенденции во взаимодействии
99. Внедрение технологии и ее адаптация
100. Выбор от цены и выбор от формата
101. Практицизм и функция шоу
102. Жизнь «сегодняшним днем» и запас прочности
103. Более эффективное сотрудничество
104. Более четкие ограничения в работе с брендами
105. Больше контроля и участия производителя
106. Продвижение оборудования и инвентаря для HoReCa
107. Работа на выставочном стенде
108. Акции на выставочных стендах
109. Продвижение на мастер-классах
110. ГЛАВА 9 Особенности маркетинга в В2В HoReCa: современные методы работы
111. Миф первый Чем шире круг потребителей, тем больше для него подходит массовый маркетинг
112. Миф второй Надо удовлетворять желания и потребности покупателя
113. Миф третий Изучение рынка – прежде всего
114. Миф четвертый Способ распространения товара мало влияет на его успех
115. Технологии маркетинга
116. Маркетинг «первой встречи»
117. Маркетинг программами стимулирования лояльности
118. Маркетинг узких групп
119. Маркетинг «около бренда»
120. Таблица 7 Пример использования предпочтений в выборе бренда (отель «Эсмеральд»)
121. Маркетинг совместных ценностей
122. Заключение
123. Источники
124. Книги
125. Журналы и газеты
126. Интернет-ресурсы
127. Примечания