Как плавать среди акул

скрыть содержание

1. Харви Маккей Как плавать среди акул
2. Посвящение
3. Предисловие
4. Признательность
5. Глава I «Мне, пожалуйста, пятнадцать тысяч билетов на сегодняшний матч»
6. Глава II Краткий курс торговли по Харви Маккею
7. Урок 1 Цена не имеет значения; главное – спрос
8. Урок 2 Возражения найдутся для любого предложения. Хороший продавец создает ситуации, где покупатель сам уговаривает себя, невзирая на возражения
9. Урок 3 Знать что-нибудь о своем клиенте так же важно, как знать все о своем товаре
10. Урок 4 Досье на клиента из 66 пунктов
11. Досье на клиента из 66 пунктов
12. Урок 5 Продолжение «Маккей-66»: истории с мест
13. Урок 6 Как только вы привносите в свое предложение свои личностные качества, люди переключают внимание на вашу личность и перестают реагировать на ваше предложение
14. Урок 7 Расовые и религиозные предрассудки и людская зависть на момент публикации этой книги еще не были изжиты
15. Урок 8 Как сладить с трудным потенциальным клиентом
16. Урок 9 Создайте свой личный клуб
17. Урок 10 Маленькие записки влекут за собой большие результаты
18. Урок 11 Еще один важный источник расширения бизнеса
19. Урок 12 О чем знает каждый продавец – и редкий предприниматель
20. Урок 13 Следите за временем, а не за часами
21. Урок 14 Если у вас нет цели, вы никогда ее не достигнете
22. Урок 15 Поверьте в себя, даже если больше никто в вас не верит
23. Урок 16 Берите пример
24. Урок 17 Фантазируйте
25. Урок 18 Самая простая, самая недорогая и самая непопулярная форма рекламы
26. Урок 19 Покажите мне человека, который думает, что всем обязан самому себе, и я покажу вам самый легкий в мире способ заключения сделки
27. Глава III Краткий курс ведения переговоров по Харви Маккею
28. Урок 20 Улыбайтесь и твердите «нет» до потери пульса
29. Урок 21 Подсылайте дублеров
30. Урок 22 Не существует такого понятия, как «мест нет»
31. Урок 23 Постарайтесь понять своего банкира
32. Урок 24 Самая сильная позиция на переговорах – возможность уйти, ни о чем не договорившись
33. Урок 25 «Вызываю господина Отиса»
34. Урок 26 Самого важного условия любого договора в самом договоре нет
35. Урок 27 Письменные соглашения предотвращают разногласия
36. Урок 28 Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они заинтересованы в сделке
37. Урок 29 Тому, кто сжигает за собой мосты, следует быть чертовски хорошим пловцом
38. Урок 30 Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта
39. Урок 31 Никогда ничего не покупайте в комнате с канделябром
40. Урок 32 Договориться можно обо всем
41. Урок 33 Тактика ведения войны между продавцами и покупателями
42. Глава IV Краткий курс менеджмента по Харви Маккею
43. Урок 34 Самая большая ошибка, которую может допустить руководитель
44. Урок 35 Когда человек с деньгами встречает человека с опытом, человек с опытом получает деньги, а человек с деньгами приобретает опыт
45. Урок 36 Хорошие новости дойдут до вас всегда; вопрос в том, насколько быстро до вас доходят дурные вести
46. Урок 37 Бросьте на пол
47. Урок 38 Обращайтесь с вашими поставщиками так же, как вы обращаетесь с клиентами
48. Урок 39 Время человека эпохи возрождения кончилось вместе с эпохой возрождения
49. Урок 40 Вам не нужно самому делать всю грязную работу
50. Урок 41 С другой стороны, если вы все-таки намерены сами делать грязную работу…
51. Урок 42 Мелочи не имеют большого значения; они определяют всё
52. Урок 43 Как распознать победителя
53. Урок 44 Если ваши лучшие люди сидят, уставившись в стенку, возможно, они делают самое полезное дело
54. Урок 45 Это интереснее, когда непринужденно
55. Урок 46 Вы когда-нибудь видели забастовку в поте лица?
56. Урок 47 Совершенство достигается не тренировками. необходимо добавить еще одно слово: совершенство достигается совершенными тренировками
57. Урок 48 Доверяйте экспертам… если хотите совершить ошибку
58. Урок 49 Вам портят жизнь не те, кого вы выгоняете, а те, кто при вас остается
59. Урок 50 Лучший способ наказать кого-то
60. Урок 51 Никогда не позволяйте никому, а особенно суперзвезде, самому выбирать себе преемника
61. Урок 52 Чаще посылайте людей на конференции, и вам реже придется повышать им зарплату
62. Урок 53 Сколько у вас продавцов?
63. Урок 54 Вам все быстро надоедает? Это хорошо
64. Урок 55 Спросите совета у старого зубра
65. Урок 56 Знать, когда не нужно напрягаться, так же важно, как и знать, когда это нужно
66. Урок 57 Лучше владеть 1 процентом чего-либо, чем управлять 100 процентами чего угодно
67. Урок 58 Копайте колодец до того, как захотите пить
68. Урок 59 Обращайтесь со своими подчиненными так же, как вы обращаетесь со своими клиентами
69. Урок 60 Как быть, если вас увольняют
70. Урок 61 Вы не сможете решить проблему, пока не признаете ее существование
71. Урок 62 Если вы можете позволить себе откупиться от проблемы, значит, проблемы нет
72. Урок 63 «Я никогда не видел плохого резюме», – Джон Браун
73. Урок 64 Лакмусовая бумажка при найме на работу
74. Урок 65 Если вы хотите быть Санта-Клаусом, вам лучше иметь сани с прицепом
75. Урок 66 Лучшие способы сэкономить время
76. Урок 67 Не терзайте себя жаждой мщения
77. Урок 68 Узнайте своего врага
78. Досье на конкурента из 12 пунктов
79. Урок 69 Не бойтесь громких имен
80. Глава V Узелки на память
81. Узелок 1 Чувство благодарности – самое мимолетное из всех человеческих эмоций
82. Узелок 2 Это не последняя ваша хорошая идея
83. Узелок 3 Покупайте дешевые машины и дорогие дома
84. Узелок 4 Как поближе познакомиться со знаменитостью
85. Узелок 5 Лучшая в мире исследовательская организация всегда в вашем распоряжении
86. Узелок 6 «Для человека нет ничего значительнее его собственного “Я”» – Уолт Уитмен
87. Узелок 7 Нет такого понятия, как плохая память
88. Узелок 8 Не отрывайтесь от своих истоков
89. Узелок 9 Предсказывая будущее, будьте поточнее
90. Узелок 10 Обычно лучше выглядеть хорошо, но иногда гораздо выгоднее выглядеть плохо
91. Узелок 11 Пригласите миллионера на обед
92. Узелок 12 Важно не только кого вы знаете, но и как вы с ними познакомились
93. Узелок 13 Нормальному человеку 10 миллионов долларов покажутся вполне достаточной суммой
94. Узелок 14 Как преодолеть закон спроса и предложения
95. Узелок 15 В мире найдется место каждому, кто скажет «я сделаю это»
96. Узелок 16 Никогда не выступайте с важной речью только один раз
97. Узелок 17 В жизни есть лишь два момента, когда вы остаетесь наедине с собой: перед смертью и перед публичным выступлением
98. 11 способов завоевать аудиторию
99. Узелок 18 Красота наличных денег
100. Узелок 19 Смысл жизни
101. Глава VI Как помочь детям повысить шансы на успех
102. Как помочь детям повысить шансы на успех
103. Не планируйте оставаться на одном месте, дожидаясь выхода на пенсию с золотыми часами
104. Разберитесь, что вы любите делать, и добейтесь того, чтобы за это платили
105. Признайте, что родители иногда бывают правы
106. Словами «это невозможно» ничего путного не достигнешь
107. Достичь успеха будет труднее, если ваши родители уже преуспели
108. Глава VII Заключение: как добиться успеха
109. Как добиться успеха
110. Упорство + целеустремленность + сосредоточенность = успех
111. Об авторе
112. Отзывы о книге
113. Сноски